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大闸蟹策划:如何通过预售模式,年销售额2000万
分享杭州最大的阳澄湖蟹销售商的营销策划案例,看看他如何通过预售模式,年销量额达到2000万。


张德洪, 苏州市阳澄湖三家村蟹业MG电子平台掌门人, 也是杭州最大的阳澄湖蟹销售商。他在杭州有 10 家门店,2009 年就卖掉了 800 万元阳澄湖大闸蟹。再加上浙江其他的 10 多家专卖店和苏州的两家“ 蟹之家”酒店,整个公司的年销售额超过 2000万元。如今, 他的阳澄湖大闸蟹专营商家已到达 40 余家。张德洪的财富秘密是什么? 无营销模式


首先: 如何在前端让利是一个非常有技巧的营销艺术。


张德洪在业内被称为“ 张大哥” , 懂得让利, 本性爽利。他的第一笔大单, 由此而来。2005 年, 他杭州开店的第二个星期, 店里来了个穿着普通的妇女。她左看右看,拎起一只大闸蟹问张德洪,“ 这螃蟹真好吃? ”张德洪二话不说, 拿起一只兜装了六只蟹, “ 大姐你先拎回家煮了, 觉得好吃再来付钱。”


大闸蟹策划:如何通过预售模式,年销售额2000万


结果, 过了一个星期, 这位大姐回来了, 不仅付了六只螃蟹的钱, 还掏出一张支票, 上面的数额是 18 万元。第二, 在后端实现暴利, 让老客户不断购买。张德洪到杭州的第二年, 就开始售卖大闸蟹“ 期货” , 也就是提前销售, 锁定老客户。他在大闸蟹捕捞的前一个月, 就在门店内发售预售券。顾客买券后, 到大闸蟹上市时可凭券提货。提前买券, 还能享受到上市时没有的折扣。这一个营销技巧的效果,出奇地好。2009 年的 800 万元销售额中,最少有 40% 来自“ 期货” 。


虽然身价金贵的阳澄湖大闸蟹, 上市后价钱不同寻常, 不愁销路, 更不会打折。张德洪卖优惠券的做法, 表面上实在是亏损的样子。不过, 当你明白这里面的生意经后, 看透了这个秘密, 你就会恍然大悟:


首先, 用这一招提前抓住了老客户;

第二, 可以避免到时打捞上来后, 顾客集中购买, 工作量调配困难;

第三, 发售预售券, 提前拥有了大量资金。这个才是最大的秘密。

为什么呢? 本来如果你手上只有 100 万元现金, 你只能做100 万的生意;但是通过提前一个月的预售券,能从客户手中收
到 500 万元的现金, 这样就能做 500 万元的生意。相比之下, 预售券对客户的优惠让利损失, 又算什么呢?

现在, 杭州几乎所有的大闸蟹专卖店都开始发售“ 期货” 了, 正是张德洪带领的这个风潮。没有这种前端让利,哪来的后端暴利? 这也是为什么张德洪能够在短短几年之内,从一个小小蟹农变成拥有几十家专卖店的生意经。

这也是我们所谈到的杠杆用力。你可以向任何人通过杠杆获得生意扩展, 包括向你的客户。只是很多生意人不明白杠杆用力的人性原理,从而常常受困于自己的资金限制、技术短缺、人才匮乏。有时候, 你可能会想, 这些营销技巧象是灵感, 可遇而不可求。事实上, 那是因为你没有找到这个零营销公式: 前端让利、中端盈利、后端暴利。

往往大部份人做生意的出发点是: 如何把东西最快最多地卖出去?这种想法没有错, 本来做生意就是为了销售, 不是吗? 但是这种想法会让你很累很累, 因为有 99% 的生意人都是这种想法, 所以你面对的是 99%的一样的竞争对手。这就好象一条大路上, 到处是拥挤的人群, 你连正常走路都很困难, 更别说飞跑了。

所以, 你只有换另外一个角度去思考问题, 你才会发现另外一条捷径。这条小路,走的人很少;但凡是走过这条路的人, 都非常地轻松, 也非常地快乐。这条路就是: 给予。

你的想法不要只是如何销售得更多、价格更高。而是: 如何让客户更快乐、更便利、更低价? 然后通过你的生意去帮客户实现这些目标, 那么你的生意就能够脱颖而出。


 鹤立鸡群。当你这么去思考的时候, 你会发现有无穷无尽的营销灵感和技巧, 每一样都能够帮助你获得更多的客户, 包括客户的心。一同感受营销策划的魅力吧。


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